中国所有的生意都值得从头再做一遍!

摘要: 成功难以复制,但可以借鉴。

09-03 05:28 首页 i黑马

南方人叫“生意”,北方人叫“买卖”,书面称“贸易”,官家称“商业”。在互联网下半场的冲击下,中国所有的生意都值得从头再做一遍。可怕的是你明明知道世道变了,心却不变。


i黑马晚间档头条,评论点赞第一名送699元礼品,昨晚获奖的粉丝是@Andy,共获得266个赞。今天继续,求百字深度点评。


【黑马高调头条】第132期

文 | 学霸君


这是一个“大变局”的商业时代。


悲观者认为,中国开始做什么都不赚钱,因为过去所有传统的商业逻辑正在被颠覆。尤其是劳动密集型的、缺乏信息化管理手段的实体产业,正在面临残酷的市场考验,再精细的成本控制、再先进的机器、再花样的营销依旧难抵普遍的增长乏力。


而奋起者却从中看到了商业重构的希望,认为中国所有的生意都值得从头再做一遍!


有趣的是,在黑马生态中,不乏宜花科技、款多多、华采找鱼等诸多“产业+互联网”的经典案例,它们在“重度垂直”理论的实践中,将传统商业逻辑与移动互联网工具完美结合,切入细分产业,不盲目扩大规模,做到小而美、中而美,最终成为细分领域的创新者和领先者。


成功难以复制,但可以借鉴,学霸君将逐一拆解这三个代表案例,期待更多创业者能从中借鉴成功经验、探索商业新机会。



宜花:全国最大的鲜花供应链公司



创始人:荣超(黑马连营5期导师)


国内鲜花消费市场规模正在以每年超过100%的速率增长,总规模已可以千亿元计算。但如此之大的鲜花市场,过去却总体上是一个非常落后的产业,用“一盘散沙”来形容并不过分。


有调查数据显示,2014以前仅北京市就有大大小小的鲜花销售网点1500多家。在这些花店的背后,专业从事进出口贸易及代理的公司有30多家,供应链上商家的数量更是难以计算。其中极少有公司规模超过10人,大多数从业人员在高中以下文化程度。


这种情况因2014年宜花的出现而悄然改变。


宜花的发展来自于荣超利用移动互联网技术手段,将原有鲜花产业的流通环节效率提升了70%:从农户到花店,花材的流转时间从96小时缩短到24-28小时,流通环节由五层降为一层,花材周转成本下降50%。他们用200多人完成了过去需要数千人才能完成的工作,而且花店拿到花材的价格降低了15%-20%。与此同时,自身也保持了最高达40%的毛利率。


之所以选择鲜花行业创业,是因为荣超发现鲜花虽是一个“美丽的”行业,但在背后却有着巨大“痛点”


首先是流通成本太高,层层加价,酿就高价;其次是运输损耗太大,到消费者手上往往已经打了2折;三是保鲜难题。


在鲜花供应链中,物流不通是由花本身的特性决定的:易损、易腐、保鲜期短。信息流不通是因为中国是一个复杂种植国家:地域有区别,各个市场信息被割裂了,买方和卖方没办法形成信息通路。


“宜花只要能找到这些问题的解决方案,就能改变行业的现状。”资深程序员出身的荣超发现,供应链上的痛点都能够通过IT手段解决,而他在通信系统设计方面的多年积累,恰好可以应用在供应链系统设计上。


而宜花在创业过程中,所做的最有价值的工作就是在垂直领域里重整了供应链。这种重整包含了以下几个方面:


核心是以B2B和供应链思维切入产业,提升鲜花周转速率和人工效率。宜花的核心系统就是一套大容量、高负载的、多并发的,迭代很快的供应链平台系统,把通信的数据封包方法用在卖花上,所有的分销商层级就可以被宜花一层代替。


重整供应链,首先是通过编码实现鲜花产品的定标。在做了14年移动通信的荣超眼中,鲜花的非标性是可以按照“香农定律”的原理,进行编码并解码。鲜花从田间被“鲜切”下来后,宜花会根据一本300多页的品控手册进行标签化,包括品种、颜色、产地、茎长等种种标准。鉴别的一个个维度,就是一个个编码的取样点,编码之后,放进系统进行筛选,比人工做这件事要省力得多。


中间流通环节也需要高度的标准化。在宜花的设计下,中间的操作工人不需要懂花卉,只需要知道去几号仓库的什么区域拿多少带着什么标签的花,打进箱子里。


这套系统还会跟一些云鸟这样的物流管理平台对接。系统会跟踪信息:哪车货几点几分发出去,走什么路线,坐了什么航班,几点几分落地,什么车去接,最终落地损耗度多少,入什么仓库,并借鉴通信原理进行线路分配和规划。


宜花的做法就是这样通过IT系统首先解决信息流问题,其次通过信息流问题解决物流问题。


在荣超看来,移动互联网的技术改造一个行业,必然要深入行业本身逻辑,促使生产和销售之间的环节越来越近,最大程度地去中间化。


仅用1年时间,宜花就做到在全国9个鲜花产地签约3.8万名种植户花农,覆盖了北上广三地80%以上的鲜花花店,成为全国最大的从事鲜花产业供应链的公司。日均出货达120万枝鲜花,每天为超过20000家花店提供供应链服务。


成立至今,宜花已融资至B+轮,斩获来自黑马基金、真格基金、SIG基金等多家主流基金共计3000多万美元融资,估值超2亿美元。



款多多:率先变革珠宝行业供应链



创始人:王文钢(黑马连营5期导师)


年销售额3个亿,王文钢创办的优曼家纺,在电商圈取得了不错的成绩。然而,随着电商渠道饱和、流量费越来越贵,借助淘宝、京东卖货的他很快就看到了优曼增长的天花板。


2013年,珠宝首饰行业市场萎靡、销售下滑越演越烈。大家都在讨论整个行业未来该怎么走?准备转型的王文钢从中看到了机会。


他用1年时间走访了1000多家工厂、800多家零售商、100多家批发商,发现珠宝首饰行业信息化程度低、系统管控能力差、粗放式经营、利润率低、资金占压严重等痛点明显。



正如上图所示,传统的珠宝行业是左边的纵向结构:工厂设计生产的订单基本上是由一级批发商、品牌商来决定。


这就产生了一个问题,一级批发商和工厂其实离零售端很远,零售端无法把用户的需求反馈过去,最后造成了一级批发商和工厂以“自嗨”的模式去订货。结果好的产品被一、二、三级批发商分销之后,零售店爆款卖出超过5件再回来要货就断货了。等到一级批发商和工厂发现这个情况再调整生产时,两个月后才能再拿到爆款。


如此一来,整个行业的供应链变得很痛苦:上游不敢做,下游不敢进,进了卖不掉,卖好了又进不着。


在王文钢看来,要解决这个痛点,关键是要帮整个产业做数据化的整理和上下游产业链的数据打通。并在中间建立一个对需求反馈体系,把客户的需求快速地反馈给制造商,把适应市场的产品推给分销商补货,然后由分销商推给零售商,同时要保证爆款不断货。


2015年,以“改造和优化传统珠宝行业供应链”为突破点,王文钢创立款多多强势闯入行业和大众视野。


用1年多时间,款多多完成了珠宝行业的全国性深度调研、采集、汇总并分析了全国上万家珠宝零售店铺的经营数据,对数十万款市场流行的珠宝饰品完成了款式分析,并对全球5000多个知名的珠宝品牌进行信息跟踪,采集了数百万款产品数据。


以往几十年,整个珠宝行业都是靠买手的个人经验下单,准确率和稳定性都无法保证。款多多打破了这个局面,以科学的数据分析方法实现了对终端销售款式的精准推荐,大幅提升了终端商户的售罄率和周转率。


通过打造从零售店到工厂端的全行业信息系统,精准跟踪市场潮流变化,款多多真正做到了B2F的全产业链闭环管理。“以千里挑一甚至万里选一的比例为零售商选择爆款,这样有针对性地选货,想卖得不好都难!”王文钢称。


将目标市场聚焦在标准化强、毛利高、市场接受范围广的K金和钻石领域,上线一年,款多多就已经做到了单月销售额达数千万元,零售终端覆盖3000多家。


截至目前,包括全球顶级钻石供应商比利时TACHE塔斯美钻、韩国最大的首饰制造Gemopia都成为了款多多的合作伙伴,国内知名珠宝上市公司每克拉美、金一也纷纷与款多多达成战略合作。


一路走来,款多多也得到了资本的青睐。来自真顺基金、真格基金、明势资本、蓝色光标集团、尚势资本等12家明星投资机构的3轮共计1亿元融资投向款多多,且仍有投资机构在争抢进行B+轮的投资。


“回归商业本质,用更高的效率为零售商提供更畅销的货品和更优质的服务体验,运用数据和互联网技术的力量,对实体产业进行供给侧改革,给零售业态带来重生,是我人生下半场的最大目标。”王文钢称。



华采找鱼:海鲜B2B平台的崛起



创始人:张富(黑马连营5期导师)


过去20年,冷冻海鲜行业经历着与鲜花、珠宝、钢铁一样的繁重。


原先,从冷冻海鲜生产到进入餐饮店的链条为:船东(产地渔船)-产地一级批发商-产地二级批发商-产地三级批发商-销地一级批发商-销地二级批发商-销地三级批发商-销地次终端(为餐饮店供货的批发商)-餐饮店、超市等。中间商多重加价、小型采购商不断寻货比价,费时费力。


2015年,曾有14年冷冻品销售管理经验的张富瞄准有2万亿元市场空间的渔业,从供应端入手,以国内远洋捕捞的重量级产品“阿根廷鱿鱼”为切入单品,成立渔业产地采购平台“华采找鱼”


然而,鱿鱼常年处于卖方市场,如何掌握卖家的囤货信息、了解买家的购买需求?如何让处于优势地位的卖家肯以公允的市场价格出售货物?


华采找鱼的做法是,线下在舟山、石岛、大连、福州等全国12个渔业产地铺设团队,自建采购团队,通过地推将产地一级批发商的货源上传到华采找鱼平台,让价格信息透明化。


这样一来,客户找货、询价、议价、比价的效率提升了足足10倍。同时,华采找鱼线下还提供看样、做标、抽检、找车、清点数量、打款、发车等服务。


从阿根廷鱿鱼开始到带鱼、秋刀鱼等,逐一突破各个鱼种。张富介绍,初期华采找鱼的采购服务全部免费,快速切入市场形成了流量入口。


在用线上线下相结合的方式打通产、销两地信息流的过程中,随着华采找鱼采购规模的不断扩大,产业链上下游主动找上门来。捕捞船东要求代理销售,下游批发商要求拼单,华采找鱼逐渐由流量入口转变为供应商。


占领交易数据入口后,华采找鱼还演变出几种营收方式:收取次终端佣金、第四方物流以及仓库佣金及后续的仓单质押、供应链金融。


数据显示,2016年华采找鱼总交易量近20亿,其中撮合16亿,自营3亿。截至目前,其已完成两轮共计2000多万融资,投资方包括复星集团、真顺基金、尚势资本、黑马基金。



两种人能赢得新战争


从未来的科技发展来看,移动互联网技术可以随时随地地进行数据链接和分享,解放大部分业务沟通和运营人力。


对现在人多、复杂、慢速的实体产业而言,将是一次重大的商业重构与转型升级机会。而这个机会,属于实体企业家与互联网创业者双方。


于实体企业家而言,他们:1.有根基,具备多年的实体产业经营经验,熟悉产业链;2.有产品,能得到市场的认可,并有可能创造出更好的产品;3.有渠道,能基本保证产品销售和企业自身造血。


于互联网创业者而言,他们能将移动互联网作为基本工具:1.内嵌到实体产业运营流程中,迅速提高行业效率;2.外嵌到市场动作中,迅速扩大市场份额、实现精准营销与利润提升。


在今天,中国所有的生意都值得从头再做一遍!↓↓↓



注:荣超、王文钢、张富三位创始人将作为黑马连营5期导师,现场授课。从产业粗放经营到产业互联网化、从品牌不为人知到爆炸式传播、从有收入到有估值、从会赚钱到会融资、从单打独斗到资源互补,加入黑马连营5期,实现企业高速成长!



* 本文作者学霸君,创业黑马学院出品,未经授权转载必究。让创业不再孤独,提升普通创业者的成功率,欢迎关注i黑马。


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